“Chi domanda, comanda”. Avrai sentito questa frase tantissime volte, nei corsi di vendita, nel coaching e ora anche qui, dove parliamo di marketing strategico.
Nel marketing strategico infatti questa affermazione assume un valore ancora più importante.
L’origine di tutte le domande: “perché?”
Se pensiamo alla nostra infanzia, da quando conquistiamo l’uso della parola iniziamo subito con il porre domande, una dietro l’altra. Quante volte hai sentito tuo figlio, tuo nipote o comunque da un bambino, soprattutto nei primi anni di vita, iniziare una frase con l’avverbio interrogativo “perché…?”. Quante volte ad una risposta da parte di un adulto è seguita un’altra domanda, sempre iniziante con “e perché…?” e poi un’altra ancora, e ancora, quasi a portarti allo sfinimento?
Con le domande infatti i bambini costruiscono il proprio mondo, cercano di comprenderne il funzionamento, vogliono imparare, migliorare. Da adulti si tende a domandare un po’ meno, a meno che, come la sottoscritta, tu non sia particolarmente curioso (nell’accezione positiva del termine). Perché non tornare dunque bambini e ricominciare a porre domande?
L’importanza del domandare nel marketing strategico
Domandare, saper porre le giuste domande è fondamentale per chi si occupa di marketing, in particolare analitico e strategico, perché per poter mettere a terra la miglior strategia occorre partire dall’analisi dei dati. E come ottenere questi dati se non attraverso ricerche e domande da porre ai nostri clienti, ai nostri collaboratori, ai prospect, etc.?
Imparare a fare le giuste domande è dunque la chiave per comprendere il mercato, i clienti e la concorrenza, e per sviluppare strategie vincenti che guidino l’azienda.
Quali domande?
Sono molteplici e anche infinite le domande nel marketing. Partendo da quelle più comuni che servono per inquadrare il contesto, il mercato in cui l’azienda si trova ad operare.
Si passa poi anche a domande per comprendere il consumatore, i suoi bisogni (espliciti o latenti), l’offerta propria e quella dei concorrenti; domande per valutare i livelli di performance della propria azienda e/o dei propri prodotti/servizi; domande per comprendere il clima interno all’azienda… e così via…
Come fare le domande giuste?
Imparare a fare le giuste domande è una competenza fondamentale per ogni professionista di marketing strategico, ma non basta farle, bisogna saperle fare nel modo giusto. Ecco alcuni consigli che puoi seguire prima di costruire le tue domande:
- Rifletti sui tuoi obiettivi. Cosa vuoi sapere o ottenere con la tua domanda?
- Considera il tuo pubblico. A chi stai facendo la domanda? Qual è il suo livello di conoscenza sull’argomento?
- Scegli il tipo di domanda più idonea. Esistono diversi tipi di domande:
- Domande aperte: richiedono risposte complete e riflessive. Iniziano spesso con avverbi come “chi”, “cosa”, “come”, “quando”, “perché” o “quanto” e servono a raccogliere informazioni qualitative.
- Domande chiuse: richiedono una risposta come “sì” o “no” o una scelta tra alternative fisse. Sono utili per raccogliere informazioni specifiche (quantitative) o per verificare la comprensione.
- Domande di follow-up: servono a chiarire o approfondire una risposta precedente.
- Formula la domanda in modo chiaro e conciso. Usa un linguaggio semplice e diretto ed evita il linguaggio tecnico (il tuo pubblico potrebbe non comprenderlo).
Dalle domande alle soluzioni…
Domandare, e ascoltare attentamente le risposte (di questo ne parleremo in un prossimo articolo), significa comprendere, inquadrare e da qui partire per trovare le proprie soluzioni.
È dalle risposte alle giuste domande che nasce anche l’ideazione di un nuovo prodotto o il miglioramento di uno esistente.
È grazie alle giuste domande che l’azienda può ridurre il rischio di errori, con conseguente beneficio anche in termini di tempi e costi.
Fare le giuste domande dunque è solo l’inizio. È attraverso l’ascolto attento delle risposte, l’analisi dei dati raccolti e la capacità di trasformare queste informazioni in azioni concrete che il marketing strategico genera valore per l’azienda.
Alla luce di tutto ciò, sei pronto a partire dalle domande?
Contattami per scoprire come posso aiutarti a sviluppare un percorso di marketing strategico efficace basato su domande, dati e informazioni accurate.
